保标招标网，每日新增160000+招投标信息，一键扫码注册登录，获取千万商机点此去保标招标网
单一来源采购是政府采购不得已而为之的方式，因为缺乏竞争性使采购方处于被动，难以达到理想的效果。
在实践中，单一来源采购还存在着信息不透明、审批程序缺乏监督、操作规则不具体、法律责任缺失等问题。如何在单一来源采购中获得“符合采购人需求且成交价格低于市场平均价”的货物或服务是困扰采购人的难题。
保标招标小编体会，在谈判中掌握谈判主动权是提高单一来源交易成效的关键。采购人或采购代理机构只有根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧，推进谈判进程，才能取得好的效果。那么，单一来源采购究竟如何去跟唯一供应商谈，才能取得最佳的采购效果呢?保标招标小编总结了5大策略供读者参考--
(一)“白脸”“黑脸”
“白脸”和“黑脸”相辅相成是民间常用的战术，其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面，任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。所以谈判小组都要有所分工，“白脸”和“黑脸”角色交替，相互合作。
一般在谈判过程中，采购代理机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与，处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。让经办人员先唱“黑脸”，当谈判进入到白热化阶段，一时难有进展的时候，这时候处室或科室负责人作为唱“白脸”的第二位谈判者再出场，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象，这时“白脸”的出现就会柳暗花明又一村。
(二)成竹在胸
孙子兵法说，知己知彼百战不殆 谈判前要作充分准备，摸清行情。单一来源采购分“假性单一”和“真实单一”两种情形。所谓“假性单一”，是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务，而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。对于这一类采购项目，采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格，还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示，通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息，以确定价格谈判的底线。
至于“真实单一”项目，一般发生在使用特定的专利或专有技术的“来源唯一”采购项目。此类情形，采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价，要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同，通过对所提供合同的理解摸底，最终确定成交价格制定谈判底线。只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权，确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。
(三)避实就虚
一般供应商往往认为采购方最注重的是价格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先谈价格。可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手，这些都属于供应商比较容易接受的范围。一旦这些达成一致意见以后，再切入主题就价格进行谈判，一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分撤回。
如果价格谈判进入僵局，可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。
(四)欲擒故纵
在谈判中，大可不必锋芒毕露、剑拔弩张，而要蓄势待发，如果程咬金的三斧头势头凶猛，但砍完了就没戏了。所以在对弈中先示弱于对方，可能取得出其不意的效果。这一方法的使用与谈判对象有密切关系，要因人而异，用错了对象可能弄巧成拙。
在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益，使对方看到实实在在的利益。而当谈到利益要害处对方不愿让步时，向对手展示谈判成不成无所谓的态度，对方会因不愿放弃即将获得的利益，为达成交易而主动作让步。
2012年，江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备，是参加上级比赛的指定设备。在谈判中，采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性，举办上级比赛的重要性等等，而参加谈判的供应商自以为甲方有求于他，价格上持傲慢态度，一分不让。
在当天谈判结束之前，本人发问对方：“今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了?”那位客户经理表示：“这个是全国统一的，学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的，而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。”于是，我宣布本次谈判终止，何时可以让步再议。一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序，谈判取得了实际性进展。
其实，这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略，这样做的不利之处，在于可能使谈判工作复杂化，问题是两个谈判人员要密切配合，开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步，后来上场的谈判人要柔中有刚，不能让对方存在侥幸心理。
(五)草船借箭
草船借箭的比喻可能不够确切，本人的意思是谈判桌上采取“假定……将会”的策略，可以拓展谈判空间，谋求更多成功的机会。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我付款方式提前，价格会便宜一点吗?如果我们另外免费提供场地等等，你们在设备投入上可以重新考虑吗?”
2015年，江苏省常州市武进区职业教育中心校与某公司进行“某服务中心PC+一体化人才培养校企合作项目”谈判时，曾在谈判过程中学校答应加大场地、人员的投入而赢得联想公司对于设备、技术的投入和支持。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
