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我们知道采购工作的核心是降本，既然要降本，那么首先，我们要了解公司一年的间接采购支出到底有多少，一般可以通过财务费用表获取。刚才也提到间接材料采购面临的八大难题，如何系统地降本，达到我们的收益目标？如何实现采购的价值？我们从哪里入手？第一步我们该做什么？
显然，我们的第一步一般是分析成本的构成。我们知道，一个降本项目一般有三个方面的影响：
材料成本，包括商务降本和技术降本，商务降本主要是材料商务因素的优化，包括价格降低，库存优化，付款条件优化等等。技术降本主要是消耗量的优化以及材料替换、国产化、效率提升等等。对于采购降本而言，我们把这部分成本的影响考虑为直接成本影响。
人员成本，即我们思考一下如果通过优化流程是否能精简组织
管理成本，我们是否可以通过优化流程，提升效率，提高精度，减少浪费
这两项我们考虑为间接成本影响。
第二步，我称之为采购管理5S，即对工作职责、物料和供应商库进行整合、整理、整顿。
1. 关闭呆滞和一年发生较少采购的SKU
2. 经常发生采购的物料建立SKU，由系统自动跑出物料需求，减少手动申请
3. 给供应商分类，我们根据风险与支出两个维度建立二维坐标，就可以将供应商划分为4个类别，即，战略类，日常类，瓶颈类和杠杆类。整合、关闭交易金额小、同类别数量多的日常类供应商，
4. 与生产维修部门合作，根据当时的生产计划，和供应商的采购前置期重新梳理，并定义主要SKU的安全库存和订货点。
5. 划分间接材料类别，定义供应商类别，并按类别重新分配采购工作，整合相似的、关联的类别。
6. 制定间接材料供应商开发及准入流程，改变一套模板走天下的形式化模式，要求各采购工程师严把关。
通过上述措施，间接材料数据库的整洁度可以得到明显的提升，采购人员的工作效率也明显提升，管理成本下降明显，为我们下一步的工作打下坚实的基础。
第三步，采购申请流程信息化，即在SAP实现采购需求即PR的申请和审批。
建议联合各需求部门和IT成立项目小组，重新定义间接材料采购的内部申请流程，实现ERP线上申请。通过采购申请信息化项目，我们可获得的收益包括：
1. 工作效率得到极大的提升，在采购申请审批流程方面提高效率超过80%。
2. 采购信息的准确性也得到显著的改善
3. 最终减少2名采购员,2名维修部门计划员（buyer）
4. 减少纸张的使用，为环保作出贡献，节省纸张及印刷成本每年2万元人民币
5. 采购合规性得到进一步加强
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第四步，给间接物料定义类别
为什么要定义类别?间接材料种类繁多，按物料管理难度相当之大。我们结合用途分类和物料的ABC分类法，首先将间接材料SKU进行分类，并建立价格和消耗量追踪模板，对于占比更大的非SKU物料，要求使用部门在提交采购申请时必须定义物料类别。作为典型的制造型企业，通过梳理，可将间接物料分类如下：
备品备件：主要需求部门为维修部门，包括标准备件、定制备件、模具、工具等
生产辅料：生产部门生产线使用的包括各种刀具、化学品、低值易耗品等
办公装备：包括IT，文具、劳保、家具、印刷品等
行政福利：餐厅、班车、差旅、绿化、保险、垃圾清运等等
物流仓储：运输、货代、仓储、快递等
设备设施：以投资为主，主要是厂内设备的新购和改造等
市场文宣：广告策划、宣传、展台搭建、公关等等
外部服务：安保、土木基建、审核、日常维修、废品招标、测量校准等等
通过给物料进行类别定义，有益于：
1. 系统了解公司内部间接材料的构成
2. 后续工作更有针对性，做到有的放矢
3. 更便于做成本分析、预测和追踪
4. 月度汇总和报告的数据来源
讲到这里我们会看到一个问题，SKU的成本追踪是非常便捷的，本身就是常用物料，我们又有ERP系统数据记录，我们有追踪模板，SKU价格的变动需要两级审批才可以更改等等，那么对于非SKU的部分物料，我们怎样才能更好地控制成本呢？
间接材料最大的降本空间就在这部分非SKU的物料里面。
这类物料的特点代表了我们间接材料管理的难点，就是我刚开始提到的八个方面，我们再来回顾一下：
我们有八个类别的间接物料和服务，每个级别多多少少都包含这上面说的这八个特征，降成本从哪里入手？我们的办法有很多种，但是套路都是一样的
首先根据ABC原则来对物料类别进行排序，结果如下面图片所示：
设备设施：20%
MRO类， 20%
运营辅料， 18%
行政福利， 15%
物流仓储，12%
外部服务：8%%
办公装备， 5%
市场文宣：2%
我们将降本重点关注在占公司间接费用总额的85%，即前五项类别。
那我们目前常用的降本方法有哪些呢？前面提到过，我们主要分为商务降本和技术降本两类。
商务降本：谈判降价、引入竞争、集中采购、外包服务等，主要表现为价格的下降
技术降本：通过工艺或技术改进降低材料用量，或者使用替代材料、国产化、生产效率提升等等
讲了这么多，终于讲到我们本次课程的核心内容。
我给大家展示一个表，是我们针对不同的间接材料类别，给予不同的降本策略。
从表中我们可以看到，每种类别我们在使用不同的降本策略，接下来，我们从最基本的价格谈判开始，了解一下各个降本方法的特点。
商务降本：
价格谈判。有一定间接材料采购经验的同学说了，对于非SKU的物料进行谈判降价纯粹是浪费时间，首先是没有历史价格对比，供应商报多少钱事实上不受控制，全在采购员要求的松或者紧。其次，占用时间较多，一个物料来回几次谈判，个把小时就过去了，效果怎样，心里还没底。所以，对于这类物料，我们不提倡单纯的商务谈判降价。引入竞争机制，是更有效的方式。
我们做采购的最乐意看到的就是供应商竞争对手间的价格厮杀，往往我们会将需求物料的信息同时发给3个以上的供应商进行报价，谁价格低就选谁，做的稍微好点的采购会再跟报价低的供应商砍砍价。大家发现，这么询价也会花费很多的时间，一方面物料多，发布询价和整理报价会花费很多时间，另外一方面，采购员还要花很多时间去跟供应商周旋，跟他们解释为什么最终选了别人家。所以这样的竞价方式我们也注定要进行改进。
那么什么样的竞争模式更有效更高效呢？
我们引入一个概念叫“逆向拍卖”，英文叫Reverse Auction, 电子化采购的一种，受邀供应商通过电子采购平台，在给定的时间段内对标的物进行报价，报价次数不限。每次报价，供应商是可以看到自己的报价排名的，竞价结束后报价最低的供应商获得第一名，并获得订单。采购工程师在平台上发出询价需求，供应商在平台上可以和我们的需求人员在线沟通。报价截止后，系统自动生成价格对比表，以及本次竞价的收益统计。
