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▶亏欠效应◀

我们依然在“谈判的双管齐下”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

谈判有三个维度。

在第一个维度的“讨价还价”中，我们需要谨慎地保护我们自己的信息；

而在第二个维度的“协议构思”中，我们需要尽可能和对方一起分享信息，创造更多的价值；

这是一个两难的处境。

这个系列就是要帮我们解决这个问题，该如何在第一个和第二个维度中“双管齐下”？

前两篇篇我们聊了两个方法：“聆听”和“以终为始”。

今天我们聊第三个方法：“亏欠效应”。

简单地理解，“亏欠效应”是一种心理现象，它指的是，

我们对于别人所给我们的，抱有“亏欠”，总是倾向于“归还”。

我们中国人最常用来描述这个现象的词叫做“人情”。

中国社会甚至被人叫做最典型的“人情社会”。

但可别真的认为这是咱们国家的特产，亚洲的其它地区，“人情现象”也很普遍。

据说在巴基斯坦和印度的某些地域文化中，当参加婚礼的人离开的时候，举办方会给客人发一种类似“随手礼”的糖；

但有意思的是，他们会在发“糖”的时候，说的很“直白”，

这五盒是你们上次结婚送我们的，这五盒是我们这次的。

咱们中国人在结婚礼金上的习惯很类似，虽然大多数时候我们不会当面拆红包点礼金数量，但习惯上如果对方上次给的礼金是500元，这次我们的回礼一定会大于500。

不知道你有没有发现，我们在对待“人情”的“亏欠”和“归还”上，似乎总是故意让“归还”的数量大于“亏欠”，这样就会让对方继续“亏欠”我们；

所谓“人情社会”，其本质就是“人情”反复“亏欠”和“归还”之后，所产生的错综复杂的一张网。

02

▶实验基础◀

“亏欠”会产生强大的心理作用，从而影响人们的行为决策。

有一个非常著名的心理学实验是这样设计的，请受试者参与某一个活动，工作人员会悄悄扮演一个受试者参与其中；

房间的温度故意设定得比较热，不经意间，工作人员会和受试者打个招呼出去买汽水；

回来时，工作人员会特意多买一瓶给受试者，大部分情况下，受试者都会欣然接受并表示感谢；

随后，工作人员会向受试者提出请求，请他们帮忙完成自己卖彩票的任务，也就是请他们买几张彩票。

实验从两个维度做出统计，一个是“是否向受试者提供免费汽水”，另一个是“受试者是否喜欢工作人员”；

结果很明显，被提供免费汽水的受试者更容易答应买彩票的请求，因为他们心中被“免费汽水”的“亏欠”所影响；

更值得关注的是，哪怕是那些经过调查表明很不喜欢工作人员的受试者，也会变得更容易被“免费汽水”影响而答应买彩票。

所以，“亏欠效应”所发挥的心理威力，甚至可以抗衡一个人对另一个人的好恶感。

这个结论有着巨大的启示，即使我们的谈判对手不喜欢我们，依然无法抵抗“亏欠效应”的影响。

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▶商业应用◀

在商业活动中，“亏欠效应”的应用多不胜数。

你能看到的“免费试用品”都属于这类策略。

商家用各种免费品尝、免费试用的手段，来让消费者产生“亏欠”心理，从而会进一步采取“购买手段”，来“归还”补偿。

1957年，在美国印第安纳州的一家超市，促销人员把大块的起司直接拿到柜台外面，让路过的顾客自己用刀来切片免费品尝；

这个尝试让这家超市在几个小时内，卖掉了整整1000磅的起司。

哪怕在服务行业，服务生也非常善于用这个办法来提高客人的消费；

据统计，如果服务生在客人买单的时候，随账单附送一颗糖，他们拿到的小费平均提高3.3%；

如果他们可以每次附送两颗糖，小费平均会提高14%。

然而，这还不是“亏欠效应”所能发挥最大威力的领域。

在“谈判思维”中，“亏欠效应”有着更加神奇的运用。