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熟悉政府采购的规则和程序，掌握参与政府采购的策略与技巧，是中小企业提高中标率的关键所在。虽然政府采购政策制定了一系列关于中小企业的优惠条款，也给中小微企业预留了一定的采购份额，但在实际采购过程中，由于中小企业底子薄、规模有限、缺乏政府采购相关经验，往往不能在政府采购项目中顺利中标。研究中小企业参与政府采购的投标策略，能规范中小企业的投标行为，提高其市场竞争力，有利于贯彻落实国家政府采购的政策性规定，有利于促进招标采购事业的健康发展。本文主要对中小企业参与政府采购中，以公开招标方式采购的项目的投标策略进行研究。
一、投标项目选择策略
（一）投标资格判断
有意向参与政府采购项目的中小企业，应该有专人负责定期关注相关媒体所发布的招标公告。招标公告均会载明供应商资格要求，资格要求分为两类：一是国家根据行政管理和行政许可法的规定，对相关领域企业主体设置的行政许可，对不同行业领域的供应商投标资格有不同的要求，一般有许可证、资质证书或行业准入等形式，例如特种设备生产许可证、食品安全生产许可证等，这类要求是属于国家强制性的；二是采购人根据所采购的项目实际情况和自身对项目的需求，对参与该项目竞争的企业提出的资格要求，如类似项目业绩，拟投入的人员和设备等情况，同时包括《政府采购法》二十二条对供应商提出的资格要求。供应商资格要求评审实行的是一项否决制，必须每项都满足要求，否则将被判为无效投标。因此，供应商应特别关注招标公告中关于供应商资格的“门槛项”。
（二）竞争力分析
参与投标需要投入一定的人力、物力、财力和时间，若是多次投标失败，将对企业的经济利益造成一定的影响。因此，在对项目的初步筛选后，还要对企业的自身能力和市场竞争格局进行分析，以最终确定是否参与投标。
1.自身能力分析
在获取招标文件后，应重点关注招标文件中的“用户需求”、“初步评审表”和“技术要求响应表”，判断企业是否具备竞争力。在政府采购公开招标项目中，很多项目采用综合评分法，由商务、价格和技术三部分构成，分别占不同的比重。因此，中小企业应对照招标文件的要求，结合本企业的人员结构、成本控制、产品和服务等方面的优势，从投标的可行性、若中标后的履约能力和项目整体的盈利能力等几方面进行综合分析和评价，选择适合本企业承受能力、中标可能性较大的项目进行投标。如果在仔细研读招标文件后，发现企业在该项目中，大部分的商务和技术条件未能满足，则可以考虑放弃该项目的竞争，避免因盲目投标而带来不应有的损失和资源浪费。
2.市场竞争格局分析
投标竞争的本质是投标人在经验、技术、管理、服务、信誉和价格等方面的综合比拼。每个采购商品所属的行业不同，竞争的激烈程度不一样；每个项目的需求不同，业主在采购中所注重的条件及其在评分表中所占的比重也不同，并非行业的龙头企业就具有绝对的竞争优势，其他中小型企业就没有机会。政府采购的要求是合理低价中标，在满足业主需求的前提下做到价廉物美，而非追求名牌。准备投标的中小企业应当根据自身对所在行业的了解，分析其他潜在投标企业在产品、信誉等方面的情况，包括竞争对手在同类项目中的投标信息、投标报价特点和可能采取的投标策略，以便对竞争格局作出全面的分析判断，在有一定把握的情况下才参与竞争。
二、投标报价策略
（一）价格分的权重
为鼓励小微企业积极参与政府采购，相关政策规定，对小微企业的投标报价按6%?10%的比例扣除，用扣除后的投标报价进行评审。在政府采购中，竞争性谈判和询价项目，是在通过资格审查后，产品和服务均等的情况低价中标，价格起较大的决定性作用。而公开招标的项目通常采用的是综合评分法，货物类项目价格分权重为30%?60%，服务类项目价格分权重为10%?30%。实践中，价格分的权重为30%的最为常见。中小企业应该充分认识到，不是低价就一定能中标，不能因为过分注重低价投标而忽略了其他的响应条件。政府采购鼓励采购节能环保产品，并有相应的优先采购政策。同时，企业也应当注重产品的科技创新和服务的差异化，以提高整体竞争力，也不拘泥于单纯的价格竞争。
（二）投标报价技巧
投标报价不宜高于预算，也不能低于成本价。为避免恶性价格竞争，一些招标文件通常规定，低于预算价格80%的投标报价，投标企业须对报价的各项成本和利润构成作出说明，否则评审委员会将对其是否为低于成本的报价作出判断。政府采购鼓励合理低价中标，但拒绝恶性价格竞争。
政府采购的货物和服务类项目，因为往往只采购一种货物或者一项服务，投标报价的构成通常比较单一。但对于采购两种或两种以上数量不同或者需求量待定的货物项目，可以借鉴工程项目投标中的不平衡报价法，即将需求量大的项目价格稍微报高，需求量小的项目价格报低甚至接近成本价，一旦中标能给企业带来更多的利润。
企业可以根据自身的优劣势和对其他竞争对手的分析，综合权衡后报价。若商务和技术部分的评分项目，企业都能高分满足，且在其他竞争对手实力不强的情况下，报价可以适当提高；但如果商务和技术部分的响应没有优势，得分偏低，则不可报过高的价格，否则无法中标。
三、商务要求响应策略
商务要求一般指的是企业的资质、信誉、类似项目业绩、项目组成员构成情况等和针对该项目所制定的实施方案等，也包括售后服务。
（一）注重实质性响应
商务响应的前提是正确理解招标文件，注意招标文件中商务需求的描述，严格按照要求提供响应材料。例如，在“类似业绩”这一打分项中，如招标文件要求投标企业提供曾经完成的项目合同复印件并加盖公章，而投标企业提供的却是中标通知书而非合同，这种情况评标委员一般不予认可，需引起足够的重视。又如，对于投标人的专业技术能力方面，招标文件要求提供本企业的专业技术人员证书和社保缴纳证明，而投标企业提供的专业技术人员证书上注册单位并非本投标企业，或提供的是该技术人员的劳动合同而非社保缴纳证明，都属于未能充分响应招标文件的实质性要求，一般情况下不能得分。
（二）商务响应注意事项
商务响应的关键在于严格按照招标文件的要求编制，换而言之“要求什么，提供什么”。有的投标企业为了给评标委员会留下好的印象，提供了很多招标文件中没有要求提供的证书、奖状，或者提供了不符合招标文件要求的业绩证明（如年份、类型、合同额度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的资料，在综合评分中无法找到对应得分项，没有抓住得分点。
另外值得注意的是，子公司是具有独立法人资格的投标人，在政府采购活动中，投标人不能用母公司的业绩和资质应标，否则评审委员会将不给予认可。
四、技术需求响应策略
货物和服务类型的采购项目，招标文件中都有详细的技术需求，投标企业应对技术响应表中的每项内容逐一做出响应，响应情况表述包括：正偏离（+）、完全响应（=）、负偏离（-）。
（一）技术需求响应的要点
政府采购项目的招标文件往往在资格审查中对关键的技术指标作出硬性规定，必须一一满足，否则将废标。但是一些项目金额较小，潜在投标人数不多的小型政府采购项目中，为避免出现通过资格审查的供应商不足3家而废标的情况，资格审查只要求提供技术需求响应表，而并未对其是否全部响应作出硬性规定，而将技术需求响应情况在综合评分阶段中进行评分。通常技术响应情况的评分项值较大，评分细则中会给出一个完全响应的基础分，在此基础上，对逐项技术指标进行打分，负偏离会扣取一定的分数，特别对于带星号（*）的重要技术指标，如果出现偏离将被否决投标。而对于正偏离的技术指标，许多招标文件并未作出加分的规定，即使有加分，所加分值的绝对值也小于负偏离所扣分值的绝对值。有的招标文件对于技术条款的响应，会有综合评判优劣的客观打分项，但评标委员通常也会认为，响应便能满足用户需求，本着按需采购的宗旨，一些正偏离并非业主真正需要，反而会提高采购成本。
（二）技术需求响应的误区
许多中小企业往往错误认为，其投标产品的技术指标，对应招标文件的要求有正偏离也有负偏离，因此其所加的分值和所扣的分值会相互抵消，综合起来得分应该跟完全响应是一样的。实际并非如此，负偏离对投标企业得分的负面影响会比正偏离带来的正面影响大得多，许多招标项目，不接受重要技术指标特别是带星号的重要技术指标的负偏离，要求必须响应。
五、投标文件编制要领
（一）基本编制要求
中小企业参与政府采购，必须按照招标文件的要求编制投标文件，这是整个投标过程最重要的环节。投标文件应当严格按照招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，不能随意更改，实质性要求和条件一般包括：投标报价、投标文件的签署、投标保证金的缴纳、投标项目的完成时间或者交货期、投标有效期、重要的技术规格和标准、合同主要条款等。企业提供的所有应标材料，应当真实准确，切不可为了中标而提供虚假材料，否则一旦发现将取消投标资格并在一定时间内不得参与政府采购。
纸质版的投标文件应当固定装订，如胶装，不能活页装订，且按照要求的数量提供正本和副本，并注明。应当有页码，最好编制资格审查和商务、技术条件响应的索引表，以方便评标委员会翻阅，相关的资料按照顺序编排，避免被漏审。电子版的招标文件，应当按照要求的格式上传。
（二）注意事项
在资格审查和综合评分环节，一些招标文件会要求提供企业资质证书、人员相关资格证书等资质证件、证书原件核查或者备查，应该注意的是，对于此类原件，在投标文件中也应该提供与原件相一致的复印件或电子扫描件。除了授权书、声明函等装订在投标文件中的原件外，资质证件、证书的原件在评审结束后便退还投标企业，而投标文件在投标截止时间后是不得撤销并保存十五年的，从整个角度而言，资质证件、证书原件不属于投标文件的一部分。因此在要求提供相关原件的评分项中，对于在评审结束后原件归还投标企业且没有在投标文件中提供一致复印件或扫描件的，评标委员将不给予赋分。
六、参与投标过程注意事项
投标的整个过程，从获取招标文件，到编制投标文件，投标，定标，签订合同，都有一系列相关的规定，特别对于日期和时限的规定，投标的中小企业必须严格遵守。中小企业在参与政府采购的过程中，要树立正确的维权观，不但注重自己“投”的是否正确，还要关注对方“招”的是否合理合法，注意其他投标人是否也投得合法合规。关注整个项目采购过程中，是否存在违背相关政策规定，显失公平的情形，是否有弄虚作假的行为，在必要的时候，通过合法的质疑和投诉途径，维护好企业在参与政府采购中的正当权益。
（一）开标前注意事项
在确定参与政府采购某个项目的投标后，应当在规定的时间地点购买招标文件，并且仔细研读，如发现招标文件有错误，存在违背相关法律政策规定事项的，或者评分规则具有倾向性，务必在法定期限内及时向招标人提出。投标保证金的缴纳，是以到账时间为准的，要及时查询是否到账。递交投标文件，必须在招标文件规定的截止时间前，否则投标文件将被拒收。投标截止后，所递交的投标文件不得撤销，否则，投标保证金将不予于退还。
（二）开标评标过程注意事项
开标时，投标人代表应按时到达指定现场，确认唱标人唱出的相关事项，如有异议，及时提出。在评标过程中，对于评标委员会要求作出澄清和说明的事项，应当按要求在指定的时间内作出澄清说明，但投标人不得主动澄清、说明，也不得借助澄清、说明的机会，改变投标文件实质性的内容。
（三）中标公示后注意事项
参与该项目的中小企业，在评标结束后，要第一时间关注相关的公告，即使未中标也应当维护好自身的合法权益不受侵犯。重点关注公告的内容是否存在不合理合法之处，如评标委员会的构成是否合法，评标专家中是否有该项目的利害关系人；中标的供应商在参加政府采购3年内是否有违法违纪记录等。
政府采购市场容量巨大，能为中小企业带来发展的商机，企业可以通过获取政府采购项目，扩大市场份额。因此，中小企业必须提高自身实力，加强对政府采购相关政策法规的学习，深刻领会招标文件内涵要求，着力提升投标文件编制水平，同时还应树立正确的维权观，避免恶性竞争，掌握好参与政府采购的投标策略，才能赢得更多中标的机会。
