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竞争性谈判报价技巧有哪些?小编带你了解!

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竞争性谈判具有特殊性和灵活性的特点,所以常常被各集中采购机构在日常工作中运用。那么竞争性谈判报价技巧有哪些呢?以下是详细介绍,一起来看!


1.谈判双方要有平等的意思表达。竞争性谈判的双方不能以一方压另一方,单方面要求在价格上做“加减法”,这种做法失去了谈判的本意,会使双方处于一种“敌对”的状态,使谈判很难进行下去,甚至造成“流标”。

为使谈判科学合理,一定要让双方对等发言。站在评审专家、采购人和代理机构角度,应该在谈判程序的安排上,先请参与谈判的供应商一方进行陈述,简要介绍产品的技术性能特点等,作为谈判小组和代理机构应该认真听取,对照谈判响应文件进行审查,并作好相关记录作为谈判的依据。站在谈判小组和代理机构角度,应该就审查谈判响应文件所发现的问题,如技术参数、质保期和售后服务等,提出统一的修改要求,并形成书面意见书,在谈判结束后发给每位供应商一份,进行承诺确认。这种修改应是遵照74号令按谈判文件中的明确规定作出的,否则,就不能进行修改。作为谈判小组和代理机构一方的陈述,则要讲清采购标的物的项目背景、运用范围,以及项目的特殊性,使供应商更加理解项目采购的真实意图,使双方的距离进一步拉近,使谈判朝着有利于项目成功的方向迈进。

2.要注重谈判过程的细节安排。为提高竞争性谈判的效率,一方面,应该在谈判文件中对参与谈判的人员组成、授权程度和技术力量作一个系统的安排,切不要简单地要求“供应商派出1至2名人员参与谈判”,而要写明:“参与谈判的供应商代表须是全权授权人和产品技术顾问或者产品的实际设计制造人员。”

3.当采取竞争性谈判方式进行采购时,采取多轮谈判,每轮谈判后进行报价,其中投标文件中已有的报价作为第一轮报价。当符合要求的投标单位多于五家时,取报价较低的五家进入第二轮报价,少于或等于五家时,报价最高者不进入第二轮报价。每轮报价最高者不进入下一轮报价,下一轮报价不得高于上一轮投标人自身报价。

当符合要求的投标单位只有三家时,全部进入第二轮报价,待开拆第一轮报价后,第一轮报价最高者第二轮报价无效。最后只剩两家时,由这两家作出最终报价,较低的最终报价能被采购人接受时,谈判结束;不被采购人接受时,谈判失败,由采购人重新组织谈判。


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