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在投标过程中，讲标应该是重中之重，讲标要涉及到标书中的方方面面，要突出公司特点和优势、要突出产品的技术优势和特点，还要尽量照顾到每个评委。今天保标招标就和大家探讨一下什么是讲标?投标人如何进行高效讲标?

　　一、什么是讲标?

　　即投标人员对投标方案的陈述。

　　二、投标人如何进行高效讲标?

　　1、了解招标评委的组成和特点。

　　要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

　　2、 现场呈现要向评委传达充分自信。

　　讲标呈现往往需要在很短的时间内呈现出公司的实力和项目的优势亮点，可是竞标现场经常看到一些行业朋友非常谦虚的说我们是来学习的，我们公司这块不太擅长，我们是来打酱油的，我想我们既然参加了竞标现场，打印标书和交通住宿花了很多费用，如果真是抱着“打酱油”，还不如在小区超市去打，我们可以表面面对同行“谦虚”，但是现场向客户的陈述中如果我们内心还是谦虚的，呈现的带着紧张的颤音，我们就自然不会表现出一种我们很专业和自信的气场出来，我们一定要坚信今天就是我的主场，让这种气场间接向评委传达到，评委在打客观分还可以参照标准分，但是描述公司实力的主观分，看到标书都经常是一个区间分数，除了一些证明材料，评委收到的好感越多，自然就会给一些心理高分，往往竞标成功可能就差那么1分，所以我们要有一种气势出来，今天我们对比其他公司都有优势，今天我们是最能胜任这个项目的，通过这种自信的建立和传达，让评委感觉到未来跟我们合作效果会好，交给我们做可以很放心 !

　　3、充分发挥本公司和技术上的优势和特点。

　　讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点。

　　4、 必须按照最舒服的状态呈现表达。

　　有的朋友现场讲标喜欢坐着讲，有的喜欢站着讲，不管坐着和站着一方面我们要看下会场情况，要是会场很小，比较拥挤，建议坐着讲，这样便于跟评委眼神互动，不会给评委一种被压迫感，要是会场很大，需要引起评委的关注，最好站着讲，最后要看我们当时的状态，要是突然感觉状态不好，产生紧张，可能忘词等情况发生，我们就最好面对着电脑坐着讲，能减轻我们的一些压力带来的紧张感，假如表述不清晰，语气中带着颤音，给评委不自信的感觉，评委也就由个人想到公司可能对于未来承接项目没有底气才是这样的状态。还有如果当天我们需要不断展示一些附件比较多的情况下，时间又有限，最好坐着讲，这样不会一会坐一会站(建议讲标中最好配备2个人，互相配合)，让评委感觉到随意以及中间不断的停顿说话，产生表述不顺畅的感觉传达给评委，所以我们当时情况怎么觉得呈现状态最好，就如何呈现。

　　总的来说，我们在进行讲标的时候，需要认识到好的呈现内容是按照标准设计出来的、现场呈现要向评委传达充分自信、必须按照最舒服的状态呈现表达，这几个注意点做到哦的话，我们可以清晰传达我们的标书核心内容。