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目前政府采购中，许多投标人因多种原因造成不能如愿中标已屡见不鲜。分析原因及对策如下：

01

没能认真读透、读懂招标文件

招标文件是采购活动的行动指南和评判的准则。招标文件内容：投标邀请书，投标人须知，招标产品的名称、数量、技术规格，合同条款，合同格式及附件：投标书格式，开标一览表，投标分项报价表，产品说明一览表，技术规格偏离表，商务条款偏离表，投标保证金保函格式，法定代表人授权书格式，资格证明格式，履约保证金保函格式，预付款银行保函格式，信用证样本，投标人及制造商的业绩要求和评标标准等资料。

投标人一定要认真读透、读懂招标文件并按以下三步进行：

1.认真解读领悟招标文件要点

投标人必须认真阅读并理解招标文件的内容，摸清招标人的要求和意图，吃透招标文件的全部内容。重点关注以下内容：

(1)付款方式;

(2)技术要求;

(3)施工工期;

(4)售后服务;

(5)业绩要求;

(6)优惠条款。

2.在落实以下条款后，方可决定是否参加本次投标活动：

(1)该项目资金来源及可靠性;

(2)该项目有否内控标底价，价格是否合理;

(3)确定该项目决策授权人及有否倾向性意见;

(4)沟通业主，宣传推介本企业投标产品并判定投标成功的概率。

3.核实自身投标资质等相关条件，符合后方可制作投标文件：

(1)是否符合招标文件中对投标人资格条件的有关规定;

(2)是否响应招标文件提出的实质性要求和条件;

(3)是否可以组成一个联合体共同投标;

(4)能否在投标文件截止时间前完成投标文件的编制。

02

没有充分使用招标过程中“咨询、答疑”的权利

经常有些投标人，在询标中才发现招标文件内容中的不合理处，但为时已晚，已失去答疑中可以补纠的机会和权利。

招标文件售出后至开标一般按规定有20天制作投标文件的期限(答疑后如修改招标文件造成影响投标文件完成期限时应作适当推延)，也给予投标人质疑、咨询的一次机会，投标人完全可以把对招标文件内容中的不理解或者不合理处提出看法和意见，也可以提出对项目甚至对自已有利的建议和要求，这也是投标人自我保护意识和维护正当合法权益的机会。

03

投标文件内容编制不合理

投标文件内容：投标函，投标一览表，技术性能参数，商务和技术参数偏差表，投标保证金，相关资格证明及招标文件规定的内容。

投标文件应该严格按照国家相关法律法规和招标文件要求编制，对招标文件提出的实质性要求和条件作出逐条响应，对号入座。切不可套用企业范本答非所问，更不要画蛇添足，公司介绍内容不必太多，在投标文件中应突出本次投标产品的亮点和优势。

投标文件扉页的总目录标识及页码的准确很重要，否则影响评标人的评标速度和情绪。

04

没能抓住报价的技巧给出合理适中的报价

合理的报价技巧包括报价策略和报价方法。

1.报价策略

投标报价必须考虑本次投标人的数量、实力、项目支付条件和自身的优势等因素，经过综合评估后设计出：常规报价、保本报价、风险报价三套报价方案。

2.报价方法

报价方法一般分为：不平衡报价法、多方案报价法、建议性报价法。

05

没能提供招标人满意的售后服务

售后服务的保障措施及优惠条款都是评标中加分甚至定标的主要依据。

目前政府采购城镇化建设、旧城改造和轨道交通建设需要的电梯类产品,其技术是成熟的，配套件的质量不亚于国外进口件,甚至超越。主要选点在产品的安装及售后的服务，数量大时或重点项目还必须在现场设立维保站保驾。同时,以往产品售后服务留下的隐影也是危及本次中标的重要因素。

归结之下，投标文件不能照套模式，应根据投标文件中要求的重心点来决定招标人满意的售后服务。

06

不能妥善应对现场决策、考察及合同签订

1. 现场决策

投标现场的应对策略可按公开招标、邀请招标或者竞争性谈判分别对待。

(1)公开招标或者邀请招标

公开招标或者邀请招标的评标过程中，评委会成员同投标人一般是不见面的。只有在投标文件陈述模糊、内容矛盾，经评委会研究同意并不侵害其他投标人利益的情况下，方可通知投标授权人前来询标(新规定将采用书面询标、避免双方当事人见面)。此时，被询标的投标授权人应简略对题回答，防止言多过失，画蛇添足。询标结束投标授权人对询标的主要内容应填写书面报告并签字。

(2)竞争性谈判

在采用竞争性谈判方法时，投标授权人及助手会来谈判室同评委会成员面对面接触，此时应冷静、沉着、语言精炼回答所提问题，并应全神贯注聆听、观察评委所提问题和表情，冷静作出判断并果断回答。关于二次报价，是否降价，降多少钱?增补哪些优惠条款?是关系本次投标成败的关键之举，应慎重决策，如无把握可向单位电话确认，也是一次双方胆识的交量。

2. 考察及合同签订

评标前或者后的考察及合同签订是采购活动的最后之举，必须认真、严肃、有理、有节。

(1)考察

采购活动如进入考察阶段(应在招标文件中说明)，正常情况下一般有二种原因：其一，采购人对预中标单位或其所投货物不太了解，需要去实地进一步了解、核实;其二，考查预中标单位或投标人的诚信度及务实精神，切不可轻视，以防大意失荆州。

(2)合同签订

合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。是采购、供应双方用以明确其在授予合同后的权利、义务与责任的法律文本。合同对签约双方的行为具有法律约束力，并在双方发生纠纷时可以作为交涉的法律依据。

合同签订可以降低信息不对称带来的效率损失，是市场经济活动的核心环节。其间，可能很顺利也可能有反复，合同签订人必须熟悉《合同法》。

通常情况是采购人会要求变更部分招标文件中实质性条款，如价格、付款方式、配置、备品配件、服务条款等。此时投标人应耐心、诚恳地向采购人解释，求得理介，规劝其不做违背招标文件中实质性条款的内容。否则，投标人有权维护自已的正当权益，实在无奈时可向监督机构投诉(可参照《工程建设项目招标投标活动处理办法》要求办理)。

综上所述：

在政府采购的投标活动中，投标人必须首先要在认真读透、读懂招标文件内容的基础上，针对招标文件的要求逐一对号入座制作标书，最大程度地满足招标人的需求，更不可疏忽售后服务，并根据项目性质及市场情况报出合理的价格和优惠的条款。同时特别应关注：行使并抓住开标前咨询、质疑的权利，才能有效提高投标人的中标成功率。